É na abordagem que o profissional de vendas já começa a inibir objeções e preparar o caminho para o fechamento.
Nessa hora lidamos com o que chamo de MEMÓRIA MERCADOLÓGICA, que nada mais é do que as sensações e percepções que o cliente terá ao sair da sua empresa. Ao final da abordagem o que restará são lembranças e a certeza se devo comprar ou não.
Para criar uma MEMÓRIA MERCADOLÓGICA positiva na mente do cliente é importante ficar atento a alguns pontos. Vamos a eles:
Use palavras fortes e positivas. Fique tranquilo, o Sr. fará uma excelente escolha! Não se preocupe, esse produto atenderá as suas necessidades! O Sr. está certo. Esse produto resolve x problemas! Você notou que nas frases acima usei palavras que chamam a atenção? Ao soar essas palavras use o tom de voz firme e forte. Confie no seu produto e mostre ao seu cliente que a sua empresa é a melhor escolha.
Ressalte os pontos fortes do seu produto e da sua empresa. Sempre que tiver chance repita as vantagens do produto e da empresa desde que estejam de acordo com a real necessidade do cliente. Se o cliente demonstra preocupação em receber logo o produto, fale da sua logística e prazo de entrega. O problema é o preço? Ressalte o prazo que ele tem para pagar.
Neste ponto é importante descobrir por qual motivo o cliente deseja comprar. Sempre que houver chance lembre e relembre os pontos fortes da sua empresa e do seu produto e assim diminua as chances de rejeição.
Crie vínculo e dê exemplos. Ao conhecer uma pessoa sempre procuramos encontrar algum tipo de vínculo, correto? Perguntas sobre a família, trabalho ou onde mora faz parte do dia-dia de qualquer relacionamento. Em vendas não é diferente.
Cite casos reais de pessoas ou empresas que já compraram nosso produto e que estão satisfeitos. Possivelmente o cliente conhece ou jáouvir falar da empresa ou de fulano tal. Cite exemplos de como seu produto aumentou a qualidade e produtividade ou reduziu custos da empresa x. Cite nomes de empresas famosas que são seus clientes e transmita confiança.
A abordagem é um momento único. Por isso cuidado com as palavras e gestos e com o tipo de MEMÓRIA MERCADOLÓGICA que você irá criar na mente do seu cliente.
Crie a sua abordagem nota 10, visualize diferentes situações, treine e pratique a todo o momento e faça a diferença no seu resultado final.
Autor
Paulo Araújo
Fonte: Administradores
