Precisamos te contar algo que talvez possa lhe chocar: nem sempre vender muito é um sinal de que sua empresa está indo bem! Por isso, é importante acompanhar o desempenho comercial da sua organização.
Isso porque, existe uma série de outros fatores que podem estar influenciando nos seus ganhos ou no desempenho da sua empresa, mas são mascarados por um índice de venda alto.
Assim, é muito importante que os gestores acompanhem os indicadores certos (ou KPIs, em inglês) para entenderem como está o real desempenho comercial da organização e, então, fazer mudanças em sua estratégia (se necessário).
Veja os melhores a seguir:
1- Taxa de conversão
A taxa de conversão é um indicador que mostra quantas pessoas, das que foram contactadas pelo seu time de vendas, se tornaram clientes da sua empresa. Por meio dele, é possível identificar se a sua equipe está realmente conversando com o seu público-alvo.
Se a sua taxa de conversão estiver muito baixa, é necessário se reunir com seu time de marketing ou atendimento para entender quais estratégias estão sendo utilizadas para identificar os contatos que estão sendo direcionados para a sua equipe de vendas.
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2- Ticket médio
Considerado o principal indicador que deve ser acompanhado pelas organizações, o ticket médio mostra qual o valor, em média, que os clientes estão gastando por pedido em seu negócio.
Para encontrar o ticket médio, é preciso dividir o valor total de vendas realizadas em determinado período pelo número de vendas realizadas no mesmo intervalo.. Caso esse KPI esteja em baixa, é preciso investir na fidelização dos seus clientes, fazendo com que eles comprem mais vezes.
3- Taxa de cancelamento
A taxa de cancelamento, também conhecida como churn, é um KPI que mostra a variação do número total de clientes de um período a outro. Esse indicador é muito importante para organizações que oferecem serviços a longo prazo e requerem o pagamento de uma assinatura.
Para encontrar a taxa de cancelamento do seu negócio, é muito simples: se em um mês ele conta com 150 clientes e no mês seguinte ela apresenta 135 clientes, então seu churn é de 10%.
4- Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
Se o ticket médio se refere a quanto um cliente gasta com a sua empresa, o custo de aquisição é justamente o oposto: ele mostra quanto a sua organização está investindo para adquirir um único consumidor.
Esse KPI é muito necessário, uma vez que ele mostra na prática se as suas estratégias de marketing e vendas estão surtindo efeito necessário, uma vez que a ideia é conseguir cada vez mais clientes de maneira mais barata.
Aproveite para conferir outros indicadores de vendas e marketing que devem ser acompanhados de perto pela sua empresa através do e-book abaixo:
5- Ciclo médio de vendas
Quanto tempo leva para que uma pessoa realmente se torne seu cliente? Esse dado pode ser obtido por meio do indicador de ciclo médio de vendas. Ele é ótimo para ajudar o gestor a prever quando novos clientes serão captados.
É importante que as organizações invistam em ciclos de vendas curtos, uma vez que os gastos para adquirir esse cliente diminuirão, enquanto a receita do seu negócio aumentará consideravelmente.
6- Lifetime Value (LTV)
Outra informação que precisa estar na ponta da língua da sua gestão é o Lifetime Value dos seus clientes. Ele representa uma estimativa de quanto um determinado consumidor gastará com os produtos e serviços da sua empresa ao longo do seu relacionamento com a organização.
Para garantir a saúde financeira do seu negócio, é recomendado que o Custo de Aquisição de Cliente não ultrapasse o Lifetime Value. Afinal, isso significará que o seu negócio está gastando muito para adquirir um cliente que gasta pouco com ele.
7- Volume Total de Pagamentos (TPV)
O volume total de pagamentos é um KPI que mostra o total em valores de transações feitas em determinadas tecnologias de pagamento, como boleto, cartão de crédito ou Pix.
Dessa maneira, é possível identificar quais são os métodos de pagamento que mais estão fazendo sucesso com seus clientes, além de também poder indicar o total ou parcial em faturamento obtido pela sua empresa.
Está na hora da análise!
Assim, acompanhando esses indicadores de desempenho comercial, você conseguirá criar um relatório eficiente sobre o andamento da sua área de vendas e quais podem ser as melhores estratégias para reverter os resultados ruins.
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