Por Evandro Maia – Consultor Qualitin
Uma das ferramentas de classificação de leads que favorece à estratégia de vendas é o uso da classificação BANT, iniciais das palavras em inglês: Budget, ,Authority,Need e Timing. Esta ajuda a vendedores em todo o mundo a memorizar a sigla e quantificar uma oportunidade.
Orçamento
A primeira atividade que devemos realizar é sondar e descobrir/estimar com nosso prospect e se ele possui o recurso necessário para adquirir o nosso produto. O prospect tem o dinheiro? Esta é a qualificação mais básico de um prospect. Então, no entrevista exploratória o vendedor deve descobrir se o entrevistado dá a dica que tem ou não tem o recurso financeiro disponível no orçamento da empresa para ser alocado para a oferta em particular.
Isto deve ser pesquisado de tal forma que você não perca se valioso tempo com prospect que não vai realizar a compra. Para buscar esta informação você pode perguntar.”Se a nossa solução resolve às suas necessidades, a empresa tem o recurso para implantar ainda este ano?”
Você também pode perguntar por outras formas de financiamento, incentivo e qual o tempo necessário para aprovação deste recurso. Examine todas as possibilidades e pode educadamente decidir junto com o prospect que ainda não é o momento para aprovação da compra.
Na Qualitin nos usamos uma escala de 1 a 5 conforme a informação que recebemos dos prospects, 1 é para o prospect sem recursos até 5 com o prospect demonstrando que tem o recurso disponível para o momento da venda.
Autoridade
Tal como acontece com o “B” de orçamento, a classificação do A de autoridade, mostra a qualidade do interlocutor que estamos iniciando o processo de vendas, devemos descobrir o nível de autoridade do interlocutor dentro da hierarquia da empresa. Não interessa estarmos negociando com o nível operacional se o nosso produto é para atender o nível estratégico da organização, isto é, o decisor é o presidente ou diretor. A pergunta a ser respondida é:
Será que a pessoa com quem estou em contato tem a autoridade para decidir esta compra?
Na maioria dos casos a resposta a esta pergunta será “não” e que o o nosso contato terá que apresentar nosso produto para outro ou outros, visando a aprovação. Nesse caso, você precisa descobrir quem é ou são os decisores que têm a autoridade necessária para fechar o negócio. Neste caso, você necessita alinhar todo o circulo de pessoas que são os influenciadores e decisores na nrgociação.
Como sugestão use a classificação de 5 para seu interlocutor e diminua o número de níveis hierárquicos distante até o nível do decisor da compra. Exemplo, se você está tratando com um analista e a empresa possui 5 níveis até o presidente e quem decide a compra é o presidente, então o seu A ficará com 1, outro exemplo de classificação A é se o interlocutor for o diretor subordinado direto do presidente, neste caso atribua 4 ao A.
Necessidade
O N da necessidade será a força que vai motivar o potencial venda através da aprovação e compra pela prospect.
Quanto maior a necessidade, mais o seu interlocutor-e todos os outros no processo de aprovação, estarão motivados para obter os benefícios do seu produto ou serviço.
Estude seu prospect em diversas fontes online e offline, fale com pessoas que conhecem a empresa com que você está negociando, entreviste ou converse com os executivos da empresa.
Estabelecer o valor do N, conhecendo a necessidade do seu produto será fundamental para o fechamento da venda, o resto depende da sua forma e habilidade de negociação. Os prospects costumam começar considerando que eles precisam de um produto como o seu. Cabe a você descobrir
por que e quanto é necessário. O que você precisa fazer é durante o processo de vendas, ultrapassar todas as objeções e transmitir segurança na adoção do seu produto. Esta é a essência de fechar uma venda, e de forma mais ampla é uma parte vital de todas as estratégias de vendas .Pode acontecer que seu contato inicial simplesmente declare, “Precisamos de um produto como o seu” e ele realmente não sabe toda a necessidade para a empresa, pois a sua visão está condicionada somente a ver o seu setor ou sua área de atuação. Você deve descobrir todos os benefícios para a empresa. Atribua uma nota de 1 a 5 conforme seu entendimento da necessidade para a empresa, mas não mostre muito otimismo.
Prazo
Após a classificação dos itens anteriores é importante você saber antecipadamente do tempo de venda necessária e se vai estar de acordo com a sua meta ou se este ciclo de vendas vai demorar. A maioria das grandes empresas já tem o prazo de compras pré-estabelecido para a compra e / ou implantação de um produto ou serviço como o seu.
Esta é uma informação importante que você precisa descobrir ou você será levado com esta negociação até o próximo ano e neste ano o prospect apenas está recolhendo informações de fornecedores.
Se o prospect está pronto para comprar no momento atual ou em um futuro próximo então vale o esforço da venda, senão, saia educadamente da negociação e volte no próximo periodo.
OK, chegamos ao final da classificação BANT e agora como utilizo?
Claramente existe uma correlação positiva entre a probabilidade de sucesso e a classificação BANT.
Para calcular a pontuação do prospect some as notas do BANT, no caso, se a escala utilizada for de 5 posições, então a pontuação máxima será igual a 20 e a menor será 4. Como regra devemos focar os esforços de venda prioritariamente nos prospects classificados com pontuação que somam 16 ou mais.
Comece a utilizar esta técnica e você irá observar um aumento nas suas vendas.
Sucesso e boas vendas.]]>
