Indicadores para gestão de Inbound Sales: Por que isso é importante?

O Inbound Sales é um processo de vendas que está ganhando cada vez mais força no mundo corporativo, especialmente no B2B. Ele consiste, basicamente, no aproveitamento das tecnologias digitais para automatizar a atração, o relacionamento e o fechamento de negócios com leads qualificados. Está alicerçado no método Inbound Marketing, o que nos permite dizer que ele também permite a integração das equipes de marketing e vendas. O Inbound Sales é perfeitamente adequado para os novos comportamentos dos consumidores, cada vez mais conectados e bem informados. Ele acontece dentro das empresas fornecedoras e foca nos leads gerados, qualificados e preparados para comprar via internet (ou mesmo para receber um contato de um vendedor). Assim como na estratégia global de Inbound Marketing, um processo de Inbound Sales deve estar alicerçado na definição e gestão de métricas (indicadores de desempenho), tanto para delimitar os objetivos que serão alcançados com as ações quanto para mensurar com mais assertividade os resultados. E é sobre isso que vamos conversar neste artigo. Você saberá quais são as métricas mais importantes que devem ser acompanhadas e também como fazer este acompanhamento. Continue lendo!

Principais indicadores para gestão de Inbound Sales

A Resultados Digitais, consultoria brasileira de Inbound Marketing, define sete métricas imprescindíveis para a gestão de Inbound Sales. São elas:

1. Número de vendas por vendedor: é importante acompanhar em tempo real o desempenho de cada profissional de vendas. O ideal é que cada vendedor consiga atualizar no sistema a cada venda realizada para que toda a equipe e o gestor visualizem seu desempenho;
2. Ciclo de vendas: também é importante acompanhar o tempo que a empresa leva para transformar um lead em comprador. E, numa abordagem mais específica, o tempo que cada vendedor leva para transformar um prospect em cliente;
3. Taxas de conversão: quantidades de conversões em cada etapa do funil de vendas (cada passo que o lead dá em direção à decisão de compra);
4. Taxa de churn: percentual de clientes que são perdidos em um determinado período;
5. Receita por vendedor: quanto cada vendedor trás de vendas e os lucros brutos e líquidos que eles geram;
6. Valor médio por venda: o ticket médio gerado por cada vendedor (qual a média de valor trazido em cada venda efetuada);
7. Tempo de treinamento de novos vendedores: o tempo gasto para treinar novos vendedores é um período em que não se está produzindo. Trabalhar para diminuir este tempo é importante. Geralmente isso acontece com processos bem definidos e documentados para que os novos integrantes da equipe captem logo a estratégia e vão à luta mais rapidamente.  

A importância de fazer gestão de indicadores em Inbound Sales

Fazer a gestão de métricas orientada a indicadores de desempenho como estes listados acima é importante por vários motivos. Primeiro, as métricas ajudam o time a perceber a importância de alcançar as métricas traçadas pelo gestor; segundo, com métricas é possível mensurar de uma forma muito mais transparente a performance do time e dos profissionais individualmente; terceiro, o retorno sobre os investimentos pode ser medido com mais facilidade. Por fim, a gestão de métricas é muito útil para motivar o time e também para justificar investimentos junto à direção da empresa.

Usando a tecnologia para fazer gestão de indicadores no Inbound Sales

No entanto, fazer gestão de métricas utilizando planilhas de Excel pode ser muito trabalhoso e não garantir: total confiabilidade ao processo. O que nós aqui na Qualitin recomendamos aos gestores de vendas que têm o Inbound Sales como tática é a utilização de um software especializado em gestão de desempenho. Com um sistema deste tipo, transformar os dados gerados pela equipe em informações relevantes para a tomada de decisões se torna muito mais simples e assertivo. Além disso, a solução ajuda a integrar a estratégia comercial a outras áreas da empresa, tornando a gestão mais inteligente e prática. É importante que o software apresente dashboard amigável, seja acessível via web e permita a geração rápida de relatórios gerenciais em poucos cliques. Você já está fazendo gestão de métricas em sua estratégia de Inbound Sales? O que achou destas dicas? Deixe seu comentário!]]>